La crisis impacta fuerte en el mercado
La crisis económica ha comenzado a impactar en el negocio asegurador. Los productores observan en la actualidad una caída en sus ventas que se exhibe no sólo en unidades sino también en ingresos, ya que los asegurados buscan alternativas más económicas para sus coberturas. “Los asegurados piden ofertas en las que se ofrezcan precios más bajos, privilegiando el precio en vez de la cobertura”, señala un productor.
El freno a la venta de autos y a la construcción añade un condimento más a un plato que sólo parece llevar hacia una mayor recesión. “La rentabilidad del negocio ha bajado notablemente ya que para mantener al cliente hay que resignar parte de las ganancias”, explica un productor que identifica un mayor impacto de la crisis en los seguros para automóviles, construcción y pymes. “En Caución se nota una baja porque no hay tantas obras ni licitaciones”, agrega otro productor. Un tercero destaca que las coberturas de Vida y Retiro se verán afectadas por la inflación y la devaluación del peso argentino frente al dólar. En concreto, todas las ramas parecen haber sido impactadas en mayor o menor medida por una economía que tiene como principales características una alta inflación y la devaluación de la moneda local.
A la crisis económica se le añade otro problema para los productores: la venta online. Existen quienes piensan que en lo inmediato no les afectará: “Creo que es una forma más de vender”, señala uno. “Se perderán negocios entre la gente joven que busca por Internet pero la gente grande que no se lleva con la tecnología va a seguir tratando con el productor”, aporta otro. Sin embargo, también hay productores que se muestran preocupados por el impacto que podría tener la venta online en sus ingresos. “Es menos comisiones y más trabajo para el productor”, señala uno de los entrevistados que participan de esta sección.
Otro de los productores asegura que, si bien la venta online tiene éxito porque los clientes se dirigen hacia ahí en busca de menores costos, cuando los mismos requieren asesoramiento retornan nuevamente al productor quien los aconseja. Por esa razón es que la mayoría parece coincidir en que un modelo de negocio en el que se venda online pero se asigne un productor dependiendo de la zona geográfica podría terminar siendo útil para evitar pérdidas de cartera. “Me parece bien un modelo de postventa si se le reconoce la comisión al productor”, afirma uno. Otro destaca que el modelo puede ayudar incluso a fortalecer las ventas a través del canal tradicional de comercialización: “un buen productor puede establecer un buen vínculo con el cliente, asesorarlo y descubrir otras necesidades que pueda tener y la venta online no haya captado”, remarca otro. “Se está realizando un proceso de capacitación sobre todas las modalidades online a fin de estar preparados para los cambios que estamos atravesando y los que se vendrán dentro de escaso tiempo”, indica un productor.
Sin embargo, ese modelo no está exento de fricciones. “Es cuestionable la reasignación de los productores, debería existir un control más exhaustivo de la cuenta”, afirma un productor. No es la primera vez que los productores cuestionan el método de asignación de profesionales para la atención postventa, lo que demuestra que todavía existen detalles a resolver en ese sentido. Por empezar, las empresas que quieran mantener este modelo deberán trabajar en mostrar una mayor transparencia a la hora de designar quienes serán los productores que llevarán adelante los contratos iniciados mediante las plataformas online.
El avance de la tecnología es otro de los temas que más preocupa a los productores, que ven en las herramientas ofrecidas por las aseguradoras un arma de doble filo. Por un lado, se establecen como herramientas que simplifican operaciones y, por el otro, exigen tareas de administración por parte del productor. No obstante, en general las respuestas muestran que hay conformidad con las herramientas ofrecidas por las aseguradoras. “En la práctica vemos que en algunas cosas es más eficiente una aseguradora y, en otras, otra”, señala un productor que manifiesta estar más que conforme con la evolución de las compañías en cuanto a los desarrollos tecnológicos llevados adelante durante los últimos años.
La solvencia es otro de los temas en los que se deja ver la preocupación de la mayoría de los productores entrevistados. La situación económica actual que atraviesa la Argentina no parece ayudar a mantener los números en orden. “La solvencia de las aseguradoras se sostiene como consecuencia del resultado financiero y no técnico; y mucho más en este momento que se vive en el país con tasas de interés altísimas”, explica un productor que afirma que en caso de volver a una economía más estable con tasas de un dígito las compañías deberán depender del resultado técnico para mostrar solvencia. “En el afán de conseguir negocios, venden ‘espejos de colores’ sin evaluar que si ocurre un siniestro deberán responder”, subraya otro productor.
Lo mismo ocurre con la liquidación y pago de siniestros. En general los productores se muestran conformes con los tiempos de respuesta y aseguran que han mejorado en el último tiempo. No obstante, observan con preocupación una demora en los tiempos de pago, especialmente en momentos de inflación, ya que se puede convertir en una “licuación parcial del monto a indemnizar”. “Hay aseguradoras que demoran en el pago de siniestros a sus clientes y a terceros, mientras que hay otras que pagan en tiempo y forma”, resalta uno.
Frente a esta situación, la mayoría de los productores valoran el accionar de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) para sanear el sistema y resguardar los intereses de los asegurados. “Es necesario nivelar para arriba siempre”, concluye uno.